“家電行業(yè)用戶需求挖掘要從關(guān)注‘家’到分析‘人’。”7月16日舉行的“育新機開新局——品質(zhì)革命與市場突圍”2020佛山企業(yè)大會上，小熊電器股份有限公司董事長、總經(jīng)理李一峰在做主題為《危中尋機 疫情下的需求響應(yīng)》的演講時表示，以佛山為代表的中國家電已經(jīng)走在世界前列，今后要通過挖掘?qū)映霾桓F的新用戶需求和搶抓電子商務(wù)快速發(fā)展的風(fēng)口，開啟新商業(yè)時代。

在高手林立的佛山家電叢林中，作為新力軍的小熊電器自2019年8月上市以來更是進入發(fā)展快車道?！拔覀兌ㄎ蛔黾译妳擦掷锏姆N草人?！崩钜环逭J為，家電在佛山是很成熟的產(chǎn)業(yè)，小熊作為后來者，主打“創(chuàng)意小家電+互聯(lián)網(wǎng)”商業(yè)模式，采取差異化戰(zhàn)略，通過挖掘?qū)映霾桓F的新用戶需求，搶抓電子商務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，保持穩(wěn)健較快增長，2016年-2019年營收年均增速超過37%。“我們希望能夠種一片草原，既要有大樹也要有小草?！?/span>

李一峰坦言，小熊電器雖然身處于小家電行業(yè)，但是并不僅僅是圍繞家，而是把用戶的畫像由“家”定義成“人”。“我們一直以來是以單個的‘人’作我們用戶需求挖掘的核心思路。”

在今年疫情刺激下，小熊電器業(yè)績迎來逆勢增長，不但國內(nèi)銷售額大幅上升，酸奶機、切碎機等產(chǎn)品也熱銷歐洲和東南亞地區(qū)。上半年公司銷售收入約17.23億元，同比增長45%；凈利潤同比增長80%—110%?！耙咔閷π⌒茈娖鱽碚f確實是一個機會，我們努力在抓取這個成長的機會。”李一峰說。疫情之下，人們更重視健康，獨享，在家的時間也更長，小熊電器挖掘出消毒鍋、一人食等70多款新品。

針對疫情，小熊電器在確保疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)的同時，通過網(wǎng)路直播、跨境電商等強化自身在電商領(lǐng)域的優(yōu)勢，并加強對疫情之下人們對小家電新需求的挖掘。

“我認為中國家電行業(yè)從制造能力、做好產(chǎn)品的角度來說，能力已經(jīng)走在世界前列，很多企業(yè)可以做好產(chǎn)品。但是為誰做產(chǎn)品，這恰恰是企業(yè)未來更需要思考的問題?！痹诶钜环蹇磥?，當下中國的家電企業(yè)，應(yīng)該從做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上思考為誰做，給誰使用。這樣才能夠進一步煥發(fā)我們強大的產(chǎn)品制造能力的發(fā)揮。

李一峰認為，以用戶為中心，過去一直以來更多是口號，現(xiàn)在是真正成為現(xiàn)實落地。商業(yè)生態(tài)在變化，消費者主動權(quán)越來越高，所有企業(yè)商業(yè)都必須真正以消費者中心來考慮，消費者將成為商業(yè)主宰?！斑@會倒逼我們企業(yè)發(fā)生很多改變，我認為這些改變是有價值的，而且對企業(yè)會產(chǎn)生深遠影響。”

以下為李一峰發(fā)言摘要：

今天我大概講五個方面，首先對小熊電器作簡短介紹，另外基于互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)生態(tài)我的一點理解，以及小家電行業(yè)需求的變化，然后講一下小熊電器用戶需求的挖掘之道，最后是疫情之下小熊電器如何做。

小熊電器是2006年成立，到今年剛好15年，我們自己一直堅持創(chuàng)意小家電，結(jié)合現(xiàn)在的電商互聯(lián)網(wǎng)一直成長，目前公司已經(jīng)有七大系列產(chǎn)品40多個品類400多個SKU，在順德目前已經(jīng)有5家工廠，有50多條產(chǎn)品線，2019年8月份我們正式登陸的深交所中小板。

小熊電器過去15年來，我自己作了一個總結(jié)，我認為小熊電器是在家電叢林里的一個種草人。家電在順德、在佛山是一個很成熟的行業(yè)，已經(jīng)有很多家電行業(yè)里面的大企業(yè)。我們小熊電器也知道，作為一個新的企業(yè)，在發(fā)展初期階段，我們選定了一個差異策略，從一開始就抓住了消費者新的核心細分的需求。

我們知道種大棵大樹比較困難，但是種一根草比較容易，所以我們堅持一根草、一根草地種，到目前我認為我們已經(jīng)種了一片草，而且這一片草能夠養(yǎng)兔子，甚至我們希望能夠種一片草原，能夠成為一個草原生態(tài)。

基于這樣的思路，我們過去的發(fā)展從2016年啟動IPO，有對外公開的數(shù)據(jù)開始，到2019年的4年時間，我們持續(xù)保持著相對高的增長，不是說很高的爆發(fā)式的增長，但是是一個比較穩(wěn)健的相對的高增長，平均增速37%接近40%，最低的時候也有接近30%的增長，最高的時候能夠達到50%—60%的增長。

小熊電器能夠相對持續(xù)穩(wěn)健的增長，我們自己總結(jié)下來的兩個核心因素，一個是中國市場目前層出不窮的用戶需求的呈現(xiàn)，還有一個是得益于電子商務(wù)的不斷發(fā)展，我認為這兩點是推動小熊電器過去15年來持續(xù)穩(wěn)健成長的兩個核心動因。

首先是電商。電商從2003年淘寶成立到現(xiàn)在接近20年，小熊電器15年來也一直跟電商結(jié)緣，從企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期就開始切入電商。電商也是在不斷地演進和進化的我國當中，從最初的有線網(wǎng)絡(luò)連接電腦終端的這樣一個最早的電商模式，那個時候我們叫做最傳統(tǒng)的PC電腦的電商階段。

下一個階段進入到無線網(wǎng)絡(luò)，那個時候有了手機，2G智能手機開始出現(xiàn)。原來PC端到了周末基本沒有流量，現(xiàn)在基本上無時無刻一天24小時都有流量，這是因為我們有移動的電商、有移動的網(wǎng)絡(luò)在做支撐。

再往下到第三個階段，我認為是4G手機的出現(xiàn)，網(wǎng)速進一步加大，可以開始通過手機看視頻。有了視頻之后，我們發(fā)現(xiàn)整個電商又發(fā)生了一波電話，就是現(xiàn)在的直播、網(wǎng)紅帶貨，這是因為有高速的網(wǎng)絡(luò)能夠支持視頻，有了抖音、快手等新的平臺的出現(xiàn)，在電商時代有了拼多多、美團出現(xiàn)?，F(xiàn)在接近5G，5G又會出現(xiàn)怎樣的新的商業(yè)生態(tài)？大家現(xiàn)在都在期待。

可以看到，整個電商的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的進步是密切相關(guān)的，而且每次互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步都會帶來一次新的商業(yè)變革。

到了現(xiàn)在這個時間段，很多人認為電商是不是一個渠道，會不會想原有渠道那樣成為過去？我個人認為電商不僅僅是一個渠道，它是一種新的商業(yè)生態(tài)的構(gòu)建，它是一種商業(yè)的不斷進化。我們現(xiàn)在可以看到淘寶、天貓在現(xiàn)在還煥發(fā)出很強的生命力，今年的“6.18”天貓整個交易額還是大幅增長。

我自己主要在家電行業(yè)，對于其他行業(yè)不太了解，我也不太敢對整個商業(yè)進行評論，我還是聚焦在家電行業(yè)。我認為家電行業(yè)目前來說，中國的家電業(yè)尤其佛山的家電業(yè)從制造能力、從做好產(chǎn)品的角度來看，在能力上已經(jīng)很強，可以說已經(jīng)在世界上走在前列，我們很多企業(yè)是能夠知道做好產(chǎn)品。但是，如何去做什么產(chǎn)品、為誰做產(chǎn)品，我覺得這個恰恰是未來企業(yè)更需要思考的問題。

我認為，現(xiàn)在的家電企業(yè)應(yīng)該是由如何做好產(chǎn)品，在這個基礎(chǔ)上去思考給誰做產(chǎn)品、把產(chǎn)品做給誰使用，往這個問題上去思考、去探索，這樣才能夠進一步煥發(fā)我們強大的產(chǎn)品制造能力的發(fā)揮。

小家電行業(yè)需求的變化，我認為基于三個核心階段。第一個階段是傳統(tǒng)剛需品類的階段。那時候主要是60后、70后包括我自己這個年齡，那時候的小家電基本上就是電飯煲、風(fēng)扇等一些剛需品類，家庭必需的，而且對產(chǎn)品的訴求主要是耐用，品質(zhì)感。

到了80后，我認為到家電的需求開始有大的根本性的變化。這個變化主要是對新興事物的、對新品類的接受、對新生活方式的接受，在這個階段誕生出了很多的新品類。小熊電器2006年成立，也恰恰是80后消費需求的起始階段。再加上那時候也是電商的起步階段，所以小熊電器是以創(chuàng)新品類作為拓展，與消費者的消費需求開始切合。到了現(xiàn)在的第四代人群，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品的個性化、時尚化、顏值，整個需求我認為又進入了一個全新的需求階段。

 目前我認為小家電的需求核心可以總結(jié)為兩個大的趨勢，一個是品類的細分化，還有一個是產(chǎn)品的時尚化。品類的細分化我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個生態(tài)里面，不像原有的人聚在一起才叫一群，他更多是以他的行為數(shù)據(jù)去進行分析，加以進行標簽化。另外一個是使用的場景化。我們現(xiàn)在看一個產(chǎn)品不能單看一個產(chǎn)品本身，還要看它在什么場景下使用，不同應(yīng)用場景會有不同的產(chǎn)品形式，不同的需求。

我們回到小熊電器，剛才的內(nèi)容與小熊電器有一定程度的重合。小熊電器那么多年來在用求需求上的思考是一致的。創(chuàng)業(yè)之初我們做了一個品類的定義，我們雖然是在小家電行業(yè)，但是我們并不僅僅是圍繞家，我們把我們用戶的畫像由“家”定義成“人”，所以我們一直以來是以單個的“人”作我們用戶需求挖掘的核心思路。

基于人的不同生活場景，從廚房、客廳、臥室、辦公室、旅行、宿舍、生產(chǎn)，我們會發(fā)現(xiàn)一個人有不同的生活軌跡、不同的生活場景，不同生活場景會有不同需求，不同需求下面會產(chǎn)生不同的產(chǎn)品。另外一個是基于人的成長軌跡，針對每個人的生活角色也會有不同的產(chǎn)品。

我們公司做了兩次戰(zhàn)略方向上的思考。一個是在2008年左右，那時候我們定下來一個方向，我們應(yīng)該往多品類方向去發(fā)展。第二個階段，我們大概在兩年前，我們一定程度上動覺到消費的新變化，我們定了一個產(chǎn)品時尚化策略，我們聘請了大量的工業(yè)設(shè)計師，從產(chǎn)品設(shè)計層面去形成公司核心的競爭力。

小熊電器“萌家電”，“萌”暗含著輕松、可愛、溫暖，同時也是新穎、小巧、使用。我們現(xiàn)在所做的所有產(chǎn)品的考慮，最后形成的一個關(guān)注點，就是產(chǎn)品的親和力。小家電產(chǎn)品服務(wù)于人，人要接觸它、用它、握它，相當于是他本身一個無聲的伙伴一樣，產(chǎn)品本身的親和力是它最大的價值點，也就是要讓人愿意接近它、愿意用它，“萌家電”背后的邏輯就是充分打造產(chǎn)品的親和力。

 家電行業(yè)的整個產(chǎn)品生命周期比較長，開發(fā)周期也有一定時間，在這個周期里面能夠做什么其實有限，我們更多是企業(yè)需要有一定的連貫性。在疫情突如其來的時候，我們其實也做了一些努力，首先是抗疫復(fù)工。其次我們也加強了電商、加強直播，我們也在疫情當中進一步強化了跨境電商的思考，也開始做跨境電商的布局，同時對未來可能帶來的新變化進行新產(chǎn)品的挖掘，加快了新產(chǎn)品推出的速度，上半年已經(jīng)有70多款新品推出。

疫情過后有明顯的需求開始呈現(xiàn)，第一是健康類的產(chǎn)品，第二是個人獨享類的產(chǎn)品，第三是家庭生活類的產(chǎn)品。基于三種產(chǎn)品，我們會有相對的呈現(xiàn)，包括嬰童系列，還有獨享產(chǎn)品，原先沒有疫情的時候大家都在外面聚餐消費，現(xiàn)在單個人自己制作的幾率大了很多，最近我們也會針對一個人的生活產(chǎn)品進行強化。還有一個是家庭生活，烤箱、面包機、空氣炸鍋、電烤爐聚會分享式的產(chǎn)品，也成為了疫情之下的爆品。

上半年我們收入增長45%左右，利潤增長80%-110%。這個結(jié)果不僅僅是因為我們在疫情里面做得好，更重要的是整個企業(yè)的延續(xù)，疫情對小熊電器來說確實是一個機會，我們努力在抓取這個成長的機會。

我認為以用戶為中心的新商業(yè)已經(jīng)全面開啟，“以用戶為中心”這個話說了幾十年，過去幾十年來可能更多是口號的成分比較多，現(xiàn)在我認為它已經(jīng)真正成為了現(xiàn)實和落地，這里面跟我剛才說的整個商業(yè)生態(tài)的變化有關(guān)系，現(xiàn)在消費者的主動權(quán)越來越高，因為消費者有了主動權(quán)，所以所有的企業(yè)商業(yè)都會真正以消費者作為思考的中心去考慮。所以消費者已經(jīng)真正意義成為了商業(yè)的主宰，會倒逼整個供給側(cè)所有企業(yè)發(fā)生很多的改變，我認為這個改變是積極的、是有意義的和有價值的，也一定會對企業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。

【南方日報記者】羅湛賢

【攝影】戴嘉信